Yaşamı doğru konumlandırın.
Sağlıklı bir gayrimenkul pazarlığı, “son ne olur?” sorusundan çok daha önce başlar.
Gayrimenkul alım sürecinde en sık karşılaştığımız aşamalardan biri teklif verme süreci.
Bir ilan görülüyor, fotoğraflar inceleniyor, fiyat değerlendiriliyor ve bazen henüz mülk yerinde görülmeden ilk soru geliyor: “Son ne olur?”
Oysa bana göre teklif vermek, yalnızca satıcıya bir rakam söylemek ya da ilan fiyatından ne kadar aşağı inilebileceğini görmek değildir. Teklif, öncesinde yapılmış bir değerlendirmenin sonucudur.
Bu yüzden bir Teklif Verme Süreci yazsaydım, sıralamam oldukça net olurdu:
Önce mülkü yerinde görün.
Bir gayrimenkulü yalnızca ilan üzerinden değerlendirmek çoğu zaman eksik bir okuma yapmamıza neden olur. Fotoğraflar yapıyı gösterebilir. Harita konumu gösterebilir. İlan açıklaması teknik özellikleri anlatabilir. Ama sokağın nasıl yaşadığını göstermez.
Günün farklı saatlerindeki hareketlilik, çevredeki yapılaşma, ulaşım, eğim, ses, güneş, komşu parseller, ticari hareketlilik, otopark imkânı ve çevrenin genel hissi çoğu zaman ancak oraya gittiğinizde anlaşılır.
Kısacası bazı detaylar ilanda görünmez.
Sonra şu soruyu sorun: Bu mülk bana gerçekten uygun mu?
Bir gayrimenkulün iyi olması ile sizin için doğru gayrimenkul olması aynı şey değildir.
Konut arıyorsanız günlük yaşamınız, ulaşım ihtiyacınız, oda kullanımlarınız, açık alan beklentiniz veya mahallenin yaşam biçimi kararınızı değiştirebilir.
Yatırım amacıyla bakıyorsanız bu kez başka sorular devreye girer: Bölgenin talebi nedir? Mülkün kullanım potansiyeli nasıl? Kiralanabilirliği veya yeniden satış kabiliyeti ne durumda?
Ticari bir gayrimenkulde ise aynı metrekarenin değeri; görünürlük, yaya ve araç trafiği, cephe ve kullanım şekli gibi bambaşka değişkenlerle oluşabilir.
Dolayısıyla tekliften önce yalnızca “Bu mülk kaç para eder?” sorusunu değil,
“Bu mülk benim ihtiyacıma ne kadar karşılık veriyor?” sorusunu da sormak gerekir.
Benzer özelliklerdeki her ilan emsal değildir.
Fiyat değerlendirmesinin en kritik aşamalarından biri de burası. Aynı mahallede bulunması, aynı metrekareye sahip olması ya da aynı oda sayısında olması iki gayrimenkulü otomatik olarak emsal yapmaz.
Sokağı, konumu, yapı yaşı, cephesi, manzarası, arsa payı, fiziksel durumu, katı, kullanım avantajları ve hukuki özellikleri farklı olabilir. Bazen birkaç yüz metre bile fiyat davranışını değiştirebilir. Bu nedenle emsal analizi, internette benzer birkaç ilan bulup metrekare fiyatlarını yan yana koymaktan daha fazlasıdır.
Üstelik ilan fiyatı ile gerçekleşmiş satış fiyatının aynı şey olmadığını da unutmamak gerekir.
İlan fiyatı bize satıcının beklentisini gösterir. Gerçekleşmiş satışlar ise piyasanın hangi fiyatları kabul ettiğine dair çok daha güçlü bir veri sunar.
Dolayısıyla sağlıklı bir fiyat değerlendirmesi yaparken yalnızca bugün yayında olan ilanlara değil; ulaşılabildiği ölçüde gerçekleşmiş işlemlere, mülkün kendi özelliklerine ve bölgenin güncel dinamiklerine birlikte bakmak gerekir.
Peki teklif ne zaman verilmeli?
İşte şimdi teklif konuşmanın tam zamanı. Çünkü bu aşamada söylediğiniz rakam artık rastgele değil.
Tebrikler. Artık bu rakamın bir gerekçesi var. Bu, teklifin mutlaka ilan fiyatına yakın olması gerektiği anlamına gelmez. Piyasa koşulları ve mülkün özellikleri daha düşük bir teklifi de destekleyebilir.
Ancak düşük teklif ile gerekçeli teklif aynı şey değildir.
“Ben bu kadar veriyorum.” başka bir iletişim biçimidir.
“Bu mülkü şu nedenlerle bu seviyede değerlendiriyorum ve teklifim bu.” demek başka.
İkincisi, tarafların üzerinde konuşabileceği bir zemin oluşturur.
Pazarlık sadece rakam değildir.
Gayrimenkul pazarlığında fiyat kuşkusuz önemli. Ancak teklifin tamamı yalnızca rakamdan oluşmaz.
Ödeme şekli, kapora, kredi kullanımı, tapu tarihi, tahliye veya teslim koşulları, mülkte kalacak demirbaşlar ve tarafların ihtiyaç duyduğu süreler de teklifin parçası olabilir.
Bazen daha yüksek rakamlı bir teklif, koşulları nedeniyle satıcı açısından daha az uygun olabilir.
Bazen de rakamın biraz altında kalan ancak süreci hızlı, net ve güvenli biçimde tamamlayabilecek bir teklif daha güçlü hale gelebilir.
Bu nedenle iyi hazırlanmış bir teklifin yalnızca “ne kadar?” sorusuna değil, mümkün olduğunca “hangi koşullarda?” sorusuna da cevap vermesi gerekir.
Danışmanın görevi nerede başlıyor?
Bence gayrimenkul danışmanının rolü yalnızca alıcıdan aldığı rakamı satıcıya, satıcıdan aldığı cevabı da alıcıya iletmek olmamalı.
Danışman; mülkün ve bölgenin doğru okunmasına yardımcı olmalı, emsalleri değerlendirmeli, tarafların beklentilerini anlamalı ve teklifin sağlıklı bir zeminde konuşulabilmesini sağlamalı.
Çünkü iyi yönetilmiş bir pazarlığın amacı taraflardan birinin diğerini “yenmesi” değildir.
Amaç, iki tarafın da neden o noktada buluştuğunu bildiği bir işlem yaratabilmektir.
Benim teklif verme protokolüm özetlersem:
Çünkü teklif vermek, sadece fiyat söylemek değildir.
İyi bir teklif; gözlem, bilgi, analiz ve doğru iletişimin sonunda ortaya çıkar.
Ve gayrimenkulde çoğu zaman kararımızı değiştiren şeyler, ilk baktığımız yerde değildir.
Bazı detaylar ilanda görünmez.
Sahadan Notlar #1
*Sahadan Notlar, gayrimenkulün yalnızca ilanlarda ve rakamlarda görünen tarafını değil; sahada karşılaştığım durumları, tekrar eden davranışları ve işin gündelik pratiğinde dikkatimi çeken detayları paylaşacağım bir yazı dizisi.
M. Deniz Akgündüz
Gayrimenkul Danışmanı
RE/MAX Fİ URLA
Çamlıçay, Mareşal Fevzi Çakmak Blv. No:118/1,
35445 Urla/İzmir